営業マンは断ることを覚えなさい
石原 明（著）
自分が売りたい商品またはサービスのターゲットをしぼる顧客化について解説した本。
商品を売ったあとに顧客とどうコミュニケーションをとるかについて書かれている部分が一番興味深かった。
顧客化とは、その商品を理解し機会があればお客になった人がさらに別の客に紹介をしてくれる状態を指している。
いわゆる口コミなるものだ。
その商品に対して十分な知識をもつ知り合いから紹介された商品はかなりの高確率で販売に結びつく、という。
ただ商品を買ってもらうだけでなく、その商品の＜良さ＞の情報まで含めて買ってもらい顧客化するまでを本書では、具体的なセリフや方法を用いて説明している。
タイトル通り、いやな客には売らない理由もきちんと説明している。
著者によれば、顧客とのコミュニケーションには２通りあり、ひとつがソフトタッチコミュニケーションで、もうひとつがハードタッチコミュニケーションなるもの。
ソフトタッチは、顧客と直接会わず間接的なものを指す。
チラシ、新聞広告、ダイレクトメールなど。
ハードタッチは、顧客と直接会って交渉することだ。
この2つを組み合わせて営業を行うことが大事だと著者は力説する。
そして顧客に対して自社商品の＜どこが良いのか＞を教育していくことが顧客化の秘訣だと。
所々にある著者の言葉にハッとさせられる。
わたしがハッとした言葉は、
継続することは、難しい。人は繰り返し行っている行為に＜感動＞する
だ。
ビジネス書としても為になるが、読み物としても面白い。
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